THE VALUE OF A GOOD DEAL
顾客为什么
觉得自己赚了？
读懂“占便宜感”，设计顾客愿意买、
商家也能持续赚的营销方案。
六周，把心理学变成营销方案
始终围绕同一款真实产品，边学边完成方案。
点击周次，直接进入对应课程
便宜，有六种感觉
少花钱
相同需要，支出更少
直降 · 优惠券多得到
同样预算，收获更多
赠品 · 加量 · 升级省精力
少比较、少跑腿
套餐 · 配送 · 安装少风险
买错更容易处理
试用 · 明确售后被照顾
关系与身份得到认可
老客权益 · 生日礼选得聪明
能讲清为什么值得
同口径比较 · 使用成本装修顾客可能更在意少跑现场；咖啡顾客可能更想多试一种口味。
价格的意义，来自比较
值不值？先看顾客拿什么比。
只比基础服务 ¥199
“贵了100元，为什么？”
连需要的上门服务一起比
把范围、规格和总费用放在同一口径。
顾客同时评价产品的价值与交易是否划算。服务金额为教学示例。
“太贵了”，可能是四种问题
提供更小规格或基础版本
先满足核心需要，降低总支出。
切换异议，观察对应的解决方式
给优惠一个可信的参照
教学示例。比较价应真实准确，不能用无依据的价格制造折扣。
同一份优惠，怎样更好懂？
同一笔交易，换三种表达
用到手价说清支付，用金额与比例帮助比较。演示金额按元四舍五入。
让利之前，先算赚多少
教学假设：售价199元，商品80元，履约10元。未计其他费用与固定成本。贡献金额不等于净利润。
好赠品，要接上顾客的需求
“我还不太会冲。”
适配滤纸 + 冲泡指导
“想换个口味试试。”
新口味试饮
这是待验证的赠品假设。采购成本低，不能证明顾客感知价值高。
免费之后，要走向哪里？
先让顾客理解产品
再判断是否适合自己。
免费体验
能代表正式产品
理解产品
知道功能与差异
判断适合
条件与费用清楚
自主购买
后续入口明确
“免费”在部分实验情境中有额外吸引力，不能直接保证成交。
套餐，帮顾客完成一件事
使用完整
主商品 + 必要配件买回去就能开始用
任务完整
产品 + 安装 / 调试把一件事做到完成
周期完整
合理周期的使用数量减少补货，避免过量
按真实任务组合，保留单买选择。顾客用不上的东西，打包后依然用不上。
多花9元，真的划算吗？
顾客这一边
耗材是不是本来就需要？
商家这一边
新增收入能否覆盖全部新增成本？
教学示例。客单价提高，还要检查单笔贡献有没有下降。
升级，要让差异看得见
只买核心功能
必要规格
基础服务
完整总价
适合谁，要写清楚把任务一起完成
核心产品
安装与调试
明确服务范围
适合谁，要写清楚满足额外需要
适用的配置升级
培训或维护
额外权益明细
适合谁，要写清楚教学结构示例。三档只是设计起点，选择数量的效果取决于具体情境。
少一点担心，多一点确定
每项承诺都写清条件、期限、费用和流程，并计入成本。
优惠为什么发生在现在？
一个真实理由
让优惠更好理解。
没有实际数量限制，就不写库存紧张；倒计时也不能保证转化。
让每次购买都有可见进度
每次购买，
离明确的权益更近。
目标要符合正常消费周期，
规则透明，奖励能够兑现。
高频商品可测试集点；低频家居更适合考虑维护、配件与转介绍服务。
一句话，把价值讲清楚
适合第一次在家冲咖啡的顾客。
点击句子结构，查看对应表达 · 教学文案示例
把自己的猜测交给顾客验证
问真实经历，
听顾客原话。
小规模访谈用于发现问题，
不能代表整个市场。
当时比较过哪些选择？
把记录归入：购买原因 / 购买障碍 / 有效权益 / 无效权益。
用同场对照，验证一个变化
正常销售
保留原方案
改变一项优惠
其余条件尽量一致
样本量取决于原转化率与目标变化幅度；“测三天、卖十单”不能自动证明有效。
活动热闹，不等于带来增量
转化率
是否更愿意买？
客单价
每单付了多少？
单笔贡献
每单留下多少？
访客贡献
流量产出变好了吗？
退款与履约
承诺是否兑现？
复购贡献
顾客愿意再来吗？
降价，还是送赠品？
教学假设：售价199元，商品80元，履约10元。未计其他费用与固定成本。每组1000位访客，A组50单；结果为演算，非实测。
换个行业，重新选择权益
吃饱、搭配，还是便利？
可以测试搭配合理、总价清楚的套餐先看顾客怎样点餐，再决定组合。
现在，做出你的第一套方案
真实产品。
把这18课，落到同一张方案上。
写清现状
售价、完整成本、目标顾客
找准障碍
三个未成交原因，五项可用权益
形成方案
优惠、文案、规则与成本测算
小范围验证
对照、指标、复盘与下一步
打开“讲义与练习”查看完整12项方案模板。课程练习评分：五项各20分，80分为内部合格线。
MAKE VALUE VISIBLE
把真实利益做出来，
让顾客看得见、用得到。
用实际数据验证优惠，用兑现承诺留住顾客。
理论参考：Thaler（1985）· Kahneman & Tversky（1979）· Shampanier 等（2007）
课程应用为建议，具体效果取决于顾客与情境。
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